从2020年初开始暴发的新冠肺炎疫情已经对保险业带来巨大冲击，而且冲击仍在持续。3月以来，疫情发生频次明显增加，感染人数快速增长，波及范围不断扩大，疫情防控难度陡然加大。这也给保险业带来很大影响。

在寿险业，从个险渠道看，受疫情影响，居民最大限度减少外出活动，保险代理人活动量亦大大降低，拜访、接触、面谈的频次、时间被压缩;产说会普遍推迟或取消，对代理人获客形成较大冲击。寿险代理人的团队协作、培训、激励等也受到很大的抑制。这些在减少代理人收入的同时，加剧了代理人的大幅度流失。

从银保渠道看，疫情下，许多银行的线下营业受阻，客户也大大减少了到银行的次数，银保业务也受到极大冲击。“寿险业的经营主要是面对面交流为主，疫情下，这种交流很难顺畅展开。”一位寿险公司老总指出。除此外，疫情让居民的收入压力加大，这些也限制了居民对寿险产品的购买力。

所有这些都给寿险公司的经营带来极大的冲击。据笔者和一些寿险公司高管沟通，他们都坦言其生存压力。

从财险业来看，疫情下，新车销售受阻，公司与客户接触受到抑制，给行业带来压力。另外，由于财险是一个深入嵌入到各个产业中的保险形态，随着疫情下，物流、旅游、教育、餐饮、建筑等各个产业受到冲击，财险业也不可避免地受到很大影响。

保险业近几年转型压力很大，又受到疫情的巨大的冲击，怎么办?对于行业主体，除了做好自己的基本业务外，如何找到面向未来的突围之路?

保持好现金流，活下来

在转型的艰难时刻，很多保险公司的偿付能力大跌，他们的现金流受到挑战。疫情带来的业务停滞又大大提升这些公司的现金流压力。

长期以来，保险业处于高速增长环境，此时，大家习惯于线性思考，习惯于高速增长，对风控整体上都比较忽视，更缺少系统的风控规划与投资，普遍是资源透支使用以追求短期更高的增长。但是在转型时刻，叠加疫情的冲击，有越来越多的险企现金流出现绷断的风险。

怎么办?在艰难时刻，安全第一。险企要保卫自己的现金流，守住自己的偿付能力，活下来。疫情下，无论是大规模地转型还是扩张，都是不可取的。这时候保守谨慎是一种明智的策略。此外，还要有战略储备，在资金流、偿付能力上留住针对风险的缓冲空间，为各种意外情况做准备。

疫情中，险企要加强财务管理和风控的能力，确保自己对现金流动态情况心中有数。并且还要降低成本，压缩支出，在应收应付账款上采取更为谨慎的政策。对于大多数险企而言，传统上大规模费用驱动的营销战役、信息化系统建设在这时候就不合适了，就像动物过冬时要减少能量耗费。除此外，还可以尽量通过上市、发行债券、增资扩股等方式补充资本，加大自己的安全垫。

愿景驱动，提升企业的凝聚力

疫情冲击下，险企大量员工和代理人开始居家办公，他们借助互联网沟通信息。这时候传统的以工作场所为依托的管理方式已经行不通了。在这种情况下，险企对员工的凝聚力、影响力、团队之间的协作受到非常大的挑战。再加上疫情带来的不确定性，人心很容易散掉，这不仅大大影响了工作效率，而且也会大大降低整个工作状态。比如代理人群体，这个群体的工作热情更多地需要在团队中彼此激发，疫情中，团队合作受阻，代理人的士气会受到很大影响。

越是艰难时，越要通过愿景和使命的沟通凝聚人心。险企的高管这时候要尽可能与各个层面员工沟通，解答员工的困惑，用乐观的精神影响员工，给员工指出方向，给员工以信心。

当然疫情中，凝聚的人心的一大力量来自客户，疫情中要尽量保证员工与客户的接触频率，哪怕是通过低价值的保险产品和免费的服务实现。信心不是来自空洞的口号，而是来自员工的双脚踩在“客户”这块大地上。员工和客户接触得越多，就越能感受到市场上真实的需求，感觉到自己的价值，也就越有信心。

积累势能，为疫情后的发展做准备

疫情严峻时，由于险企与客户之间的接触受到很大抑制，客户的保险需求也受到抑制。一旦疫情好转，这种需求将蓬勃而出。所以险企要在疫情严峻时，就为疫情形势好转后的保险消费反弹做准备。

险企要在疫情严峻时积累未来市场好转时所需的势能，这样等下一个机会到来时，才能抓得住。比如疫情严峻时，大家纷纷选择居家办公，这恰恰是寿险公司跟“准增员对象”深入沟通的绝佳机会。另外，随着一些行业发展受到疫情冲击，一些高素质人才将面临着重新选择职业的可能。这些都是险企吸引优质代理人的良机，而且疫情形势好转后，保险需求必将反弹和放量，也为增员提供了空间。所以，对于寿险公司而言，关键是在这个阶段，抓住机会寻找准增员对象，持续交流，为疫情形势好转后的大量增员做好准备。再如，许多寿险公司在疫情严峻时利用数字化平台加强了培训，不断提升员工的整体素质，为疫情形势好转后全力出击做准备。

再如，一些险企在疫情严峻时，用免费服务、小额保险、保险知识直播提升员工与消费者互动的频率，积累自己的用户，为疫情形势好转后将这些用户变成客户做准备。一位险企高管指出，在疫情期间，大家要比获取用户，这个时候不要急功近利地要求转化。一旦疫情形势好转，就该“猛虎下山”，去触达、转化客户。

疫情加速数字化建设

事实证明，当组织面对外部冲击和压力之时，变革的阻碍就越小。而疫情的冲击下，线上成为险企与客户互动的主要渠道。无论是线上化，还是科技化已经到达一个突破点，即使在疫情结束后，也很难降低到之前的水平。作为一个险企的根本能力，这倒逼险企加快数字化转型。

数字化转型在平时可能会遇到各方阻力，但是在疫情倒逼下，这些阻力正逐渐变成对转型的共识，所以疫情是险企加快数字化转型的一个好时机。但是由于疫情中，现金流为王，所以此时险企不适合大规模的系统投入。这个时候险企可以着手的是迅速凝聚共识，获得股东对转型的支持，制定更长远、更坚决的数字化转型规划;借助疫情带来的客户行为线上化的契机，开始各种小型数字化项目尝试，寻找转型的落地点，等等。(赵辉)

关键词： 寿险公司 银行线下营业受阻 保险业转型 保险代理人