在共同富裕目标下，我国银行业正经历新一轮转型和变革。财富管理逐渐成为各商业银行零售业务发展的新动能。

从2021年年报来看，上市银行普遍将财富业务的稳健可持续发展看作战略执行的重中之重，并从精细客户分层、强化数字赋能、优化组织架构、寻找特色优势等方面发力财富管理，以提高盈利的稳定性。

分层经营 定制服务

受让利实体经济、LPR下调、负债成本提高等因素影响，银行业利差持续收窄。为确保盈利的稳健性，上市银行越来越重视非息收入。普华永道发布的《2021年中国银行业回顾与展望》显示，去年44家上市银行手续费及佣金收入的整体增速为9.17%，结构与2020年相比保持稳定，其中理财业务仍是增长的主要驱动因素之一。

具体来看，招商银行仍是财富管理市场的“王者”。2021年，招行实现财富管理手续费及佣金收入358.41亿元，同比增长29%;全年大财富管理收入在营业收入的占比接近16%。

对于如何做强财富管理业务，招行给出的表述是——通过细分客群回应客户的不同期待，必将是财富管理的未来。

《中国银行保险报》记者梳理发现，这也是主打财富管理牌的上市银行所采取的共同思路。国有大行中，建设银行构建了“分层、分群、分级”的个人客户经营管理体系，并升维分群经营，围绕季度波动规律阶段性集中突破重点客群;邮储银行推出了近千个客户标签，探索个人客户精准识别，由零星分析向系统化管理转型。

股份行方面，招行的客户分层策略是——从不同财富阶段和风险偏好客户的实际需求出发，提供量身定制的专业配置方案;将零售财富管理产品分为活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资四类，通过分析客户的资产情况和投资行为，形成科学、合理的分数体系，结合市场情况，为不同财富属性的客户提供专业的财富管理建议。兴业银行则通过深化客户经营和服务分层分类，为零售客户提供多元金融产品服务，以更加丰富的产品线和精准服务增强客户黏性。

分层经营何以成为财富管理业务的底层逻辑?中泰证券银行业首席分析师戴志锋认为，客户区隔及分层经营策略的核心在于差异化，即满足客户不同的金融与非金融需求。对于银行而言，这是最大化服务效率、实现规模经济的必要手段。

尤其是在个人投资者占据绝对主流的银行理财市场，理清客群结构更是实现高效经营的基础。德勤中国管理咨询金融行业解决方案服务主管合伙人刘绍伦表示，2021年末，银行理财个人投资者占比达99.23%，远高于公募基金的个人投资者占比。这种特征决定了银行在开展理财业务时要针对个人客户积累优势，分析好客群结构，例如提升长尾客群效应，为这部分客户量身定制适合的低风险、长周期理财产品，以创造专属的投资价值。

数字赋能 深耕客群

想要在财富管理赛道上脱颖而出，完成客户分层只是第一步，更重要的是基于客户分层分群匹配差异化的产品、投顾、渠道等服务，关注客户成长，深耕客群经营能力。

面对获客之后的留客、活客考题，上市银行的整体思路仍是不断提升数字化水平，以追求更高层次的便捷、全面、个性、安全。记者梳理最新的年报内容发现，现阶段，不少上市银行的个人手机银行都已开启财富化经营转型，通过改版投资理财服务，提升财富管理用户体验。

以工行为例，该行新版手机银行已实现理财销售向财富陪伴的升级，建立起一套贯穿“投前、投中、投后”的财富陪伴服务体系，即：投前一键检测客户资产配置的健康状况并生成个性化的投资建议，投中提供友好的产品交易交互体验，投后为客户提供资金账单与资金承接服务。浦发银行也把“理财投资”列为最新版本手机银行的核心场景，陆续打造人工智能“数字理财专员”，创新纯线上财富智能服务等。

邮储银行把客户经营作为财富管理的核心，把数字赋能的落点放在这方面，例如：基于客户不同家庭生命周期需求，在个人财富管理系统推出养老、子女教育、保险保障等目标场景理财规划功能，为理财经理智能、快速为客户制定个性化服务方案赋能;在手机银行上线财富体检功能，为105.29万名客户进行财富体检，为19.04万名财富客户制定资产配置方案等。

伴随数字经济大潮，金融科技正在成为重塑财富管理行业竞争格局的关键力量。在华夏理财综合事务部总经理贺燕琴看来，为了提高投资者体验，理财产品除了精准设计、规范管理和严格质量控制，更需要信息技术手段贯穿全流程，以海量数据分析作为支撑。

契合战略 扩展市场

作为资管行业的重要组成部分，银行理财业务在支持实体经济、服务国家重大战略方面发挥了巨大作用。根据《中国银行业理财市场年度报告》，2021年，银行理财业务支持实体经济规模约为25万亿元，约相当于同期社会融资规模存量的8%。

随着乡村振兴战略的实施，更多县域人群将步入富裕群体，并有望催生巨大的财富管理需求。对于部分上市银行尤其是以“三农”金融为主业的上市银行来说，这将成为一个差异化发力点。以重庆农商行为例，该行就通过理财子公司的金融资源倾斜，助力县域经济发展。渝农商理财以普惠金融为产品设计思路，打造了符合农村地区特点的“惠农”主题系列和“乡村振兴”主题系列理财产品，通过“财富管理+乡村振兴”的新模式为农村投资者提供财富最优化配置。

事实上，在“大财富”“大资管”趋势下，上市银行正以财富管理为支点，构建开放服务平台，着眼零售“全客群”，搭建全品类、开放式财富管理产品货架。

这种覆盖面的扩大也助力上市银行财富管理业务“城乡齐开花”。据兴业银行介绍，通过发挥同业朋友圈优势，连接财富管理供给侧和需求侧，该行不断开拓银行理财代销市场，已上线65家全国性、区域性商业银行及省级农村信用社等金融机构，并通过这些特色终端销售渠道，将优质理财产品输送到三四线城市及农村地区，提升居民财产性收入，助力乡村振兴，推动共同富裕。

竞争激烈 前路光明

需要注意的是，尽管财富管理赛道上涌现了越来越多上市银行，但从2021年的数据来看，“存款立行”的经营理念并未发生根本性的转变。德勤发布的《中国银行业2021年发展回顾及2022展望》报告显示，从AUM结构来看，国有大行的存款占比均值为89.99%，理财占比均值为10.01%，存款占有绝对优势地位。就存款和理财产品的相对结构而言，国有大行的理财业务规模占比明显偏低。而股份行方面，理财业务规模占AUM的比例均值为26.05%。

另一个现实是，各银行系理财子公司净利润的增长仍依赖产品规模，即源于量的增加，而量的迅速增长则主要依靠承接母行产品及依托母行原有的分销渠道。刘绍伦指出，部分理财子公司的ROE已经存在增幅较小或者增速缓慢的走势。后续，想要持续盈利并保持ROE的增长，理财子公司需要审视自身的经营理念、内部架构、公司运营及风险管理等，逐步在“信贷文化”和“投资文化”之间寻求平衡。

在2022年初资本市场震荡之下，银行理财所面临的赎回压力骤增，如何靠财富管理、非息收入撬动盈利增长成为上市银行必须思考的问题。

中信银行在最新年报中提出，已优化总、分、支行的管理模式及传导机制，调整总行零售金融板块组织架构，提升分行管理能力和专业能力，强化支行队伍建设，提高对市场和客户需求的反应速度。

兴业银行董事长吕家进介绍，该行将调整零售条线组织架构，集中人力、财务、科技资源投入财富平台建设，在这方面的资源投入“上不封顶”，并将迅速扩编财富平台部门到300人以上。通过组建财富管理部，把线上财富平台运营团队和线下财富业务经营团队进行整合。

接下来，内外部环境还将带来诸多考验，上市银行要做的是打造真正的财富管理“护城河”，尽量避免客观环境不确定性增大带来的负面影响。

赛道纵然拥挤，前路却很光明;转型各行都提到，突围要看实力。(胡杨)

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